Erfolgsfaktoren im Vertrieb: Verkäufertypen und Verkaufsgespräche

Welche Verkäufertypen gibt es? Was zeichnet einen erfolgreichen Verkäufer aus? Gehören Sie zu den besten Verkäufern? Nur 37 % der Verkäufer arbeiten wirklich effizient, die übrigen verhindern durch ihr Verhalten, dass ein Geschäft zustande kommt.

In der Studie von Lynette Ryals (Professorin für Vertrieb und Kundenmanagement an der britischen Cranfield School of Management) und Iain Davies (Marketingdozent an der University of Bath) wurden 800 Verkäufer in realen Verkaufgesprächen beobachtet. Es wurden 23 Fähigkeiten der Vertriebler untersucht und diese in sechs Kategorien zusammengefasst.

Erfolgskritische Fähigkeiten

> Erzählen von Geschichten
> Wachsen an Herausforderungen
> Vorbereitung von Treffen
> Umgang mit Kunden

Nicht erfolgskritische Fähigkeiten

> Knüpfen von Beziehungen
> Präsentieren des Angebotes

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Erfolgsfaktoren im Vertrieb – Verkäuftertyp Geschichtenerzähler

STÄRKEN: Sie sind sehr kundenorientiert und setzen gern viele Fallbeispiele ein.

SCHWÄCHEN: Sie reden sehr viel und verschwenden eine Menge Zeit in Sitzungen, die nichts bringen. Sie müssen die Dynamik von Meetings besser verstehen und ihr eigenes Verhalten besser kontrollieren.

Erfolgsfaktoren im Vertrieb – Verkäufertyp Fokussierer

STÄRKEN: Sie kennen ihre Produkte in und auswendig und glauben fest an sie.

SCHWÄCHEN: Aus Unsicherheit bestehen sie oft darauf, jedes Detail vorzutragen, und ignorieren dabei leicht die Bedürfnisse der Kunden. Sie sollten besser zuhören und ihren Sachverstand nutzen, um Kundenwünsche besser zu erfüllen.

Erfolgsfaktoren im Vertrieb – Verkäuftertyp Jäger

STÄRKEN: Sie ziehen einige sehr große Geschäfte an Land, meist im Produktverkauf und nicht so sehr im Servicebereich. Sie können Bedenken der Kunden ausräumen.

SCHWÄCHEN: Ihr einschmeichelnder Ton schreckt manche ab. Sie benötigen einen einfühlsamen Mentor, der ihnen im Vertrieb von Serviceleistungen hilft, und ein ausgefeiltes Motivations- und Belohnungssystem, das sie ans Unternehmen bindet.

Erfolgsfaktoren im Vertrieb – Verkäuftertyp Berater

STÄRKEN: Sie sind gute Zuhörer und Problemlöser. Sie entwickeln Lösungen, mit denen sie die Bedürfnisse der Kunden befriedigen. Sie haben das Potenzial zum Experten.

SCHWÄCHEN: Sie konzentrieren sich oft nur auf einen Vorteil eines Produkts und nutzen keine anschaulichen Beispiele für dessen Einsatz. Sie sollten mehrere Produkteigenschaften im Verkaufsprozess betonen, um die Kunden differenzierter anzusprechen.

Erfolgsfaktoren im Vertrieb – Verkäuftertyp Vorleser

STÄRKEN: Sie kennen die eigenen Angebote und die Märkte gut.

SCHWÄCHEN: Sie stützen sich zu sehr auf vorgefertigte Powerpoint-Präsentationen und schaffen es oft nicht, auf schwierige Fragen der Kunden passend zu antworten. Sie sollten lernen zu improvisieren.

Erfolgsfaktoren im Vertrieb – Verkäuftertyp Kumpel

STÄRKEN: Sie hinterlassen bei den Kunden meist einen guten ersten Eindruck durch ihren freundlichen Smalltalk.

SCHWÄCHEN: Sie schaffen es oft nicht, bis zum Geschäftsabschluss zu kommen. Sie sollten schneller mit dem Verkaufsgespräch beginnen. Sie brauchen klare Ziele und müssen eng geführt werden.

Erfolgsfaktoren im Vertrieb – Verkäuftertyp Angreifer

STÄRKEN: Sie können durch aggressives Auftreten große Abschlüsse erreichen und machen wenige Zugeständnisse.

SCHWÄCHEN: Sie schrecken die Kunden durch ihr Verhalten oft ab. Sie müssen die Märkte besser verstehen und mehr Selbstreflexion betreiben.

Wie können Sie Ihre Chancen im Verkaufsgespräch verbessern?

Zu den 7 goldenen Regeln für Verkäufer zählen…

1. Bereiten Sie sich gut vor und erstellen Sie eine Agenda für jedes Verkaufsgespräch!

2. Konzentrieren Sie sich auf den Kundenwert und hören Sie aktiv zu.

3. Reagieren Sie unmittelbar auf Einwände!

4. Stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsgespräch informativ ist; Übertreiben Sie aber nicht!

5. Setzen Sie Geschichten und Anekdoten nur sparsam ein.

6. Achten Sie unbedingt auf Anzeichen ob Sie das Verkaufsgespräch „zerreden“.

7. Verteidigen Sie Ihren Preis und setzen Sie Abschlussverstärker gezielt ein.

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Seminare und Seminarorte für Seminar Erfolgsfaktoren im Vertrieb

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